Upselling-Techniken für Restaurants, die wirklich funktionieren

Warum Upselling für unabhängige Restaurants wichtig ist

Restaurants mit strukturiertem Upselling verzeichnen oft eine Umsatzsteigerung von 10–15 %, ohne auch nur einen zusätzlichen Gast zu bedienen – einfach durch einen höheren Durchschnittsbon. Für ein Restaurant mit 60 Plätzen und einem wöchentlichen Umsatz von 15.000 $ sind das 1.500–2.250 $ zusätzlicher Umsatz durch Vorschläge, die nur Sekunden dauern. Der Schlüssel: Upselling muss sich wie Gastfreundschaft anfühlen, nicht wie die Jagd nach KPIs.

7 Upselling-Techniken für Restaurants

1. Lassen Sie die Speisekarte zuerst verkaufen

Bezuglich der Sprache: Bevor jemand spricht, erledigt das Layout der Speisekarte die Arbeit. Platzieren Sie Artikel mit hoher Marge an natürlichen Blickpunkten – oben in einer Sektion, als boxter „Tipp des Chefs“ oder mit einem kleinen Foto der Signature-Dish. Begrenzen Sie die Auswahl pro Sektion, um Entscheidungsmüdigkeit zu vermeiden. Beschreibungen sollten erklären, warum etwas mehr kostet (holzofengebacken, 48 Stunden fermentiert, lokaler Fang) – und es nicht einfach nur als „premium“ bezeichnen.

Halten Sie die Speisekarte aktuell, damit die hervorgehobenen Artikel heute Abend auch tatsächlich verfügbar sind. Digitale Speisekarten machen das einfacher als ein erneuter Druck.

2. Empfehlen Sie, statt Skripte abzurattern

„Das passt wirklich gut zum Lamm“ ist besser als „Möchten Sie auf die große Portion upgraden?“. Gäste vertrauen auf echte Präferenzen. Schulen Sie Ihr Personal darin, die Speisekarte zu probieren, zwei Favoriten pro Sektion auszuwählen und diese natürlich zu teilen – nicht von einem laminierten Skript abgelesen.

3. Nutzen Sie die entscheidenden Momente

Das Timing entscheidet über Erfolg oder Misserfolg beim Upselling:

• Bei der Platznahme: Getränke – „Stilles oder sprudelndes Wasser?“ statt „Möchten Sie Wasser?“
• Bei der Bestellung der Hauptgerichte: Beilagen, Upgrades oder eine Vorspeise zum Teilen.
• Vor dem Abräumen: Die Dessertkarte in der Hand, nicht die Frage „Noch ein Dessert?“ von der anderen Seite des Raumes.

Schlagen Sie etwas vor, wenn der Gast bereits entscheidet – nicht fünf Minuten, bevor er nach der Rechnung fragt.

4. Passen Sie sich dem Tempo des Tisches an

Ein Business-Lunch braucht Schnelligkeit – schlagen Sie ein Combo oder eine Beilage vor, keine Wein-Flight. Ein Feier-Tisch will ein Erlebnis – Sekt, geteilte Teller, Dessert für den ganzen Tisch. Lesen Sie die Situation: Ein ruhiges Paar und eine laute Geburtstagsgruppe brauchen unterschiedliche Ansätze.

5. Nutzen Sie die fünf klassischen suggestiven Verkaufstechniken

1. Ergänzen: „Der Burrata passt wirklich gut dazu.“
2. Auswahl-Abschluss: „Der Malbec oder der Pinot zum Entenbrust?“
3. Besonderheit hervorheben: “Wir haben heute einen Fisch, der nicht auf der regulären Karte steht.”
4. Bündeln: “Das Zwei-Gänge-Menü ist ein tolles Preis-Leistungs-Verhältnis, wenn Sie eh eine Vorspeise nehmen.”
5. Add-on: “Möchten Sie Pommes oder einen Beilagensalat dazu?”

6. Personalisieren Sie, wenn möglich

„Sie haben den Negroni beim letzten Mal genossen“ – wenn es stimmt – konvertiert besser als generische Upselling-Versuche. Stammgäste merken, wenn sich das Personal an sie erinnert. Auch ohne CRM kann ein guter Host oder Manager Favoriten markieren.

7. Nutzen Sie digitale Impulse zum richtigen Zeitpunkt

QR-Bestellung und digitale Speisekarten können Add-ons einblenden, wenn Gäste bereits durch das Menü tippen – Beilagen, Größen-Upgrades, Getränke-Pairings. Der Impuls sollte sich optional anfühlen, nicht wie ein Dark Pattern. Technologie unterstützt das Personal; sie ersetzt nicht die menschliche Empfehlung an einem festlichen Tisch.

So schulen Sie Ihr Personal, ohne es zu Verkäufern zu machen

• Technik lehren, nicht Ziele. Konzentrieren Sie sich auf ein Verhalten pro Monat – z. B. „bieten Sie zu jedem Hauptgericht eine Beilage an“ – statt auf ein Umsatzkonto.
• Probieren Sie die Speisekarte. Personal, das die Gerichte gegessen hat, verkauft sie überzeugend.
• Rollenspiele mit realen Szenarien. Erstbesucher, eiliges Lunch, Geburtstagstisch – üben Sie, bis es natürlich wirkt.
• Feiern Sie Erfolge in der Gastfreundschaft, nicht nur die Durchschnittsbons. Ein Gast, der Empfehlungen vertraut, kommt wieder.

Häufige Upselling-Fehler

• Zu viele Optionen auf einmal – ein oder zwei Vorschläge, keine Liste von Add-ons.
• Teure Artikel pushen, bevor sich die Gäste eingelebt haben – bauen Sie erst Vertrauen auf.
• Dasselbe Skript für jeden Tisch – Kontext schlägt Auswendiglernen.
• Upselling als KPI behandeln – unter Druck gesetztes Personal klingt roboterhaft; Gäste merken das.

Was ist eine gängige Methode zum Upselling im Restaurant?

Die häufigste effektive Upselling-Methode ist das Add-on bei der Bestellung: eine Beilage, eine größere Portion oder ein Getränke-Upgrade, wenn der Gast bereits bereit ist, zu bestellen. Es ist reibungsarm, da er sich bereits im Kaufmodus befindet. Die zweithäufigste Methode: Pairing-Vorschläge – Wein, Bier oder eine Vorspeise, die zum Hauptgericht passt.

Fazit

Upselling ist Teil eines guten Services, wenn es zeitnah, relevant und ehrlich ist. Gestalten Sie die Speisekarte so, dass sie die Auswahl lenkt, schulen Sie das Personal in einigen wenigen Techniken und messen Sie den durchschnittlichen Bon über die Zeit – nicht den individuellen Druck. Kombinieren Sie dies mit weiteren Verkaufsstrategien und einer Speisekarte, die Gäste auf ihrem Handy tatsächlich lesen können, über eine kostenlose QR-Code-Speisekarte.